1. O que é reativação
Reativação é o esforço para trazer de volta um cliente que já comprou e deixou de comprar, dentro do período em que ainda faz sentido conversar. Não é o mesmo que recuperar uma venda perdida numa negociação.
2. Quando um cliente entra na fila
Um cliente entra na fila de reativação quando passa da própria janela normal de recompra. A regra exata depende da operação: uma distribuidora de insumos e uma fábrica de equipamentos terão janelas muito diferentes.
3. Por onde começar
- Liste os clientes que compraram nos últimos dois anos.
- Calcule o intervalo habitual de cada um.
- Marque quem passou da própria janela.
- Ordene por valor médio de compra.
- Defina o motivo de contato e a ação para cada um.
Não precisa de sistema para começar. Uma planilha com essas cinco colunas já resolve.
4. O erro mais comum
Tratar toda conta parada como perdida, e ligar para todas ao mesmo tempo com a mesma mensagem.
Veja também o simulador de retorno, que mostra como premissas de recompra mudam o resultado, com dados ilustrativos. Para os termos usados aqui, o glossário reúne as definições.